Yksi kriittisiä pisteitä inbound-markkinoinnissa on liidin handover myynnille. Jos ketju katkeaa tähän, eivät huippuluokan markkinointi- ja myyntiorganisaatiotkaan auta. Inbound-limboon jäänyt liidi ei itsestään muutu asiakkuudeksi.

#Inbound-limboon jäänyt liidi ei itsestään muutu asiakkuudeksi. #markkinointi #myynti

Tweet This

Inbound-spesialisti Kirsi huomasi tietokoneensa näytön yläreunassa ilmoituksen Pardotin lähettämästä uudesta sähköpostiviestistä. Järjestelmässä ollut prospekti oli täyttänyt sinne määritellyt kriteerit ja tarkistettuaan prospektin yrityksen tiedot ja henkilön tiedot LinkedInistä hän oli varma. Tämä on sitä, ehta inbound-liidi!

Kirsi siirtyi Pardotin puolelle ja osoitti liidin Eerolle, joka vastasi kyseisen toimialan myynnistä. Järjestelmä loi automaattisesti Eerolle liidin Salesforceen ja lähetti tälle sähköpostilla tiedon liidistä.

Kun Kirsi kuukauden päästä kävi SalesForcessa tarkastamassa liidejä, ei Eero ollut käynyt edes avaamassa hänelle osoitettua liidiä.

Kriittinen piste asiakkaan polulla

Miksi Eero ei ollut vaivautunut edes avaamaan hänelle osoitettua liidiä? Voimme kuitenkin olettaa, että myyjänä hän haluaisi myydä lisää. Syitä voi olla useita, mutta yleensä ne kulminoituvat tähän pisteeseen. Ketju markkinoinnilta myynnille katkeaa ja CRM:ään kertyy markkinoinnin sinne tuottamia liidejä, joille kukaan ei tee mitään.

Käytännössä taustalta löytyy ongelmia kommunikaatiossa, odotuksenhallinnassa tai prosesseissa. Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli ei toimi.

Jos markkinointi tuottaa huonolaatuisia liidejä myynnille, ei myynnillä voi olettaa olevan kiinnostusta alun jälkeen yrittää tavoitella näitä. On palattava yhdessä suunnittelupöydän ääreen ja varmistettava yhdessä, että markkinointi tavoittaa oikeat ihmiset oikeilla viesteillä.

Toisaalta myynti ei välttämättä ymmärrä liidin merkitystä. Kuten viime viikolla kirjoitin, on turha odottaa, että inboundin kautta liidinä tullut henkilö olisi valmis ostamaan vain yhden sähköpostin jälkeen. Myyjänkin on yritettävä tavoitella tätä kunnolla.

Markkinoinnin ja myynnin YYA-sopimus?

Monet konsultit ovat puhuneet myynnin ja markkinoinnin SLA:sta (service level agreement). Tämä onkin varmasti hyvä lähtökohta. Perusasioiden, kuten millaisia liidejä markkinointi myynnille tuo ja miten paljon myynti näiden eteen tekee töitä, on oltava kunnossa.

Samoin kaikkien on ymmärrettävä, miksi asiat ovat kuten ovat. Esimerkiksi kriteerit, joiden täyttyessä liidi siirretään myynnille, on sovittava yhdessä ja kaikkien on sitouduttava niihin. Samoin myynnin on ymmärrettävä, että miksi inbound-liidille pitää soittaa useammankin kerran perään, jos ei muuten kiinni saa.

Ei ole myöskään pahitteeksi pehmittää siirtoa hieman kertomalla liidin saavalle myyjälle taustoja. Kaikki tiedot kyllä löytyvät myös CRM:n puolelta, jos integraatiot ovat kunnossa, mutta markkinoinnilla on usein automaatiojärjestelmän ansiosta parempi kuva siitä, millainen henkilö on kyseessä.

Heitetään iso panostus hukkaan, jos prospekti ei siirry markkinoinnilta myynnille jouhevasti

Tweet This

Vaikka yrityksellä olisi maailmanluokan markkinointi- ja myyntiorganisaatiot, heitetään iso panostus hukkaan, jos prospekti ei siirry markkinoinnilta myynnille jouhevasti. Ja kaikki Kirsinkin tekemä arvokas työ on mennyt hukkaan.