Inbound-liidi ei takaa kauppaa

Inbound-liidi ei takaa kauppaa

Avainsanat: , ,
perjantai, 3.2.2017

Inboundin kautta tullutta liidiä voidaan pitää myyjän kannalta liidien parhaimmistona. Mutta sekään ei vielä takaa kauppaa, vaan myyjän on edelleen tehtävä töitä leipänsä eteen. Eli myytävä.

Inbound-markkinoinnista, eli markkinoinnista, jossa pyritään saamaan asiakkaat tulemaan luoksesi (lue esim. HubSpotin määritelmä), on puhuttu viime vuosina paljon. Niin paljon, että inbound-markkinointi saattaa keskustelua sivusta seuranneen näkökulmasta saada eeppisiä ominaisuuksia.

Parhaimmillaan – tai pahimmillaan – julkisesta keskustelusta voi saada sen kuvan, että inbound on paras keksintö sitten viipaloidun paahtoleivän. Laitat vain inbound-koneiston pystyyn ja asiakkaat ovat kohta toimiston oven takana jonossa allekirjoittamaan sopimusta ja heittelevät setelitukkoja avoimesta ikkunasta sisään.

Näin ei tietenkään ole. Inbound-markkinoinnilla voi tuottaa hyviä liidejä myynnille, mutta koneiston käynnistäminen ja inbound-markkinoinnin opettelu voi viedä aikaa. Lisäksi inbound-liideillekin pitää myydä.

Mitä inboundista tulee?

Inbound-liidit eivät kaikki ole samanlaisia, vaan liidejä tulee asiakkaiden ollessa eri vaiheissa ostoprosessia. Parhaimmillaan asiakas jättää web-sivujen lomakkeella suoraan tapaamispyynnön. Tällainen asiakas on luultavasti tunnistanut ongelman ja etsii jo aktiivisesti ratkaisua siihen. Ja on yleensä valmis ostamaan.

Toisaalta liidi voi olla drip-kampanjan, eli tipottain lähetettävien sähköpostien sarjan (lue tällä kertaa Pardotin sivuilta lisää), läpi kulkenut prospekti, joka vaikuttaa kiinnostuneelta yrityksenne mahdollisuuksista auttaa häntä. Jos puhutaan monimutkaisemmista palveluista tai ratkaisuista, voi ostoprosessi kestää puoli vuotta tai jopa vuoden. Tällaisen liidin kanssa myyjä joutuu tekemää vielä paljon töitä.

Asia voidaan tosin kääntää päälaelleen: haluatko vain vastata asiakkaalta tulevaan tarjouspyyntöön vai auttaa asiakasta ja rakentaa luottamusta koko ostoprosessin ajan? Varhaisemman vaiheen liidi vaatii enemmän työtä, mutta sisältää merkittävästi suuremmat mahdollisuudet voittaa tarjouskilpailu.

Miksi inbound?

Jos inbound-liidi ei olekaan niin hyvä, kuin parhaista tarinoista voit saada kuvan, miksi niiden eteen pitäisi nähdä vaivaa? Otetaan esimerkki: kumman seuraavista valitsisit myyjänä mieluummin?

  • Kylmäsoitto henkilölle, jota tiedät voivasi auttaa, mutta joka ei ole välttämättä kuullut yrityksestäsi tai edes tiedosta tarvetta tarjoamallesi palvelulle.
  • Soitto henkilölle, joka luki yrityksesi asiantuntijan blogitekstin, kiinnostui aiheesta, latasi oppaan, reagoi drip-ohjelman sähköposteihin ja latasi vielä kaiken päälle toisenkin oppaan.

Näistä jälkimmäinen henkilö tuntee jo yrityksesi, ainakin jollain tasolla. Ja koska olette tietenkin tehneet hyvää sisältömarkkinointia, olette auttaneet kyseistä henkilöä jäsentelemään ajatuksiaan johonkin työnsä osa-alueeseen liittyen, josta hän selviytyy jatkossa paremmin. Olet siis rakentanut asiakassuhdetta auttamalla asiakasta ennen ensimmäistä tapaamista ja näyttänyt konkreettisesti osaamistanne.

Jos inbound ei tuota tulikuumia liidejä, niin ovat ne ainakin kylmäsoittoja paljon lämpimämpiä.

Odotusten hallintaa

Yhteiset tavoitteet, selkeät prosessit ja hyvä service level agreement ovat tärkeitä seikkoja myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä. Mutta niin on myös ymmärrys siitä, miten toinen osapuoli toimii ja miten tämä voi auttaa saavuttamaan yhteiset tavoitteet.

Jos odotusten hallinta menee pieleen ja myyjä olettaa inbound-liidien olevan jo lähes valmiita kauppaan, voi hän pahimmillaan vain lähettää yhden sähköpostin henkilölle kysyen, koska tälle kävisi tapaaminen. Ja kun mitään ei tapahdu, turhautuu ja unohtaa koko homman. Sen jälkeen markkinointi tekee täysin turhaa työtä.

Voi myös käydä niin, ettei myyjä ymmärrä inbound-liidien potentiaalia. Taaskaan hän ei yrittäisi tarpeeksi ja markkinointi päätyisi tekemään turhaa työtä.

On myös tärkeää, ettei markkinointi syydä myynnin suuntaan jokaista oppaan lataajaa. Itse esimerkiksi kvalifioin myynnille drip-kampanjan seurauksena siirrettävät liidit mm. yrityksen koon pohjalta.

Inbound-markkinointi ei maaginen keino, jolla yritys voi luopua yhdessä yössä outbound-myynnistä. Joskus tämä voi olla mahdollista pidemmän ajan kuluessa, mutta koskaan ei välittömästi.

Advance B2B:n Paavo Laaksonen antoi LinkedIn-keskustelussa hyvän hierarkian liidejä varten:

  1. Inbound-liidit
  2. Inbound-yritykset
  3. Triggeröidyt tapahtumat
  4. Rikastettu ja segmentoitu data

Hyvät inbound-liidit ovat arvokkaita. Samalla ne siirtävät myyjän ajankäyttöä kylmäsoitoista enemmän lisäarvoa tuottavaan suuntaan. Mutta jos niitä ei sillä hetkellä ole, on käytettävä hierarkian muiden tasojen keinoja.

Kirjoittaja:

Jarmo on kokenut B2B-markkinoinnin ammattilainen, jonka intohimona on strategisen, liiketoimintaa tukevan ja myyntiä lisäävän markkinoinnin suunnittelu, johtaminen ja toteuttaminen. Päivätöikseen Jarmo työskentelee B2B markkinointipäällikkönä Berner Oy:ssä.

2 vastausta artikkeliin “Inbound-liidi ei takaa kauppaa”

  1. <span' /> Mikko sanoo:

    Kollegani Paavo Laaksonen kirjoitti tästä ilmiöstä meidän blogiin viikko tai pari takaperin. Jos myyntisi soittaa liidejä läpi kuin puhelinluetteloa aasta ööhön, et todennäköisesti tee yhtään enempää kauppaa inboundina tulleista liideistä (tai mitenkään muuten tulleista liideistä). Pointti onkin siinä, että tässä on kysymys koko myynti- ja markkinointiprosessin muutoksesta. Luukuttamisesta arvontuottamiseen.

    Moni organisaatio elää edelleen lapsenomaisessa uskossa, että jos alan tekemään jotain uutta / ostan jotain uutta teknologiaa (esim markkinoinnin automaatiojärjestelmän) yhtäkkiä ongelmani ovat poistuneet. Ikävä totuus kuitenkin on se, että myynti- ja markkinointimallin muutos on organisaatiossa vaikein ja hitain.

    Vanha totuus sanoo että myynti- ja markkinointiprosessi muuttuu organisaatiossa vain, kun organisaatioon tulee uusi vetäjä (jos silloinkaan) tai kun ulkoinen paine alkaa olla riittävän kova muutokselle (tällöin ollaan usein jo aivan liian myöhässä).

    Edelläkävijät muuttavat myynti- ja markkinointimalliaan kokonaisuutena, eivät osta yksittäisiä pieniä muutoksia.

    Tässä vielä tuo Paavon mainio kirjoitus: ”Jos myynti ei toimi, markkinointi ei ratkaise ongelmaa”
    http://blog.advanceb2b.com/fi/jos-myynti-ei-toimi-markkinointi-ei-ratkaise-ongelmaa

    • Jarmo Tuutti sanoo:

      Mikko, juurikin näin. Ja tästä aiheesta lisää myös vähän yli viikon päästä, kun saadaan tuo haastattelusi ulos.

Vastaa

Roskapostin esto *