Markkinointi havaitsee strategiaongelmat ensimmäisenä

Markkinointi havaitsee strategiaongelmat ensimmäisenä

Avainsanat: , ,
torstai, 10.11.2016

Yrityksen strategian pitäisi määrittää toiminnan suuntaviivat. On selvä, että huono strategia on katastrofaalista yrityksen kannalta. Markkinointi voi havaita ongelmat strategiassa ensimmäisten joukossa.

Nykyään B2B-markkinoinnin on oltava jotain muuta, kuin satunnaisia tapahtumia järjestelevä ja tuote-esitteitä myyjille tekevä kustannuserä. Markkinoinnin on oltava liiketoiminnan ja myynnin strateginen kumppani, jonka tekemä hyvä työ näkyy selvästi viivan alla.

Markkinoinnin strateginen rooli tarkoittaa yrityksen strategian tukemista. Asemointia ja brändin rakentamista tukemaan liiketoimintastrategiaa. Hyviä liidejä myynnille oikeasta suunnasta. Asiakkuuksen kasvattamisen tukea. Markkinoinnin on oltava liiketoiminnan ja myynnin iholla varmistaen, että toimempiteet vievät yritystä oikeaan suuntaan.

Kun ketään ei kiinnosta

Huono strategia näkyy siinä, ettei myyntiä tule. Ehkä tuote tai palvelu ei tuota toivottua arvoa asiakkaalle tai se on asemoitu kilpailijoihin nähden huonosti. Ennen myyntiä vaikutus näkyy kuitenkin markkinoinnille: markkinoinnin toimenpiteet eivät kiinnosta ketään. Verkkosivut eivät saa vierailijoita, videot eivät saa katselijoita eivätkä sisällöt latauksia.

Hyvä sisältömarkkinointi ei mainosta yrityksen tuotteita tai palveluita, mutta se liikkuu yrityksen tarjoomaan liittyvien teemojen ympärillä ja on kohdennettu yrityksen strategian mukaisesti. On huono merkki, jos sisältö ei herätä kiinnostusta.

Vähäinen kiinnostus sisältöä kohtaan ei automaattisesti tarkoita, että yrityksen strategia olisi huono. Kyseessä on oire, jonka syihin pitää perehtyä. Ehkä markkinointi tekee jotain väärin? Taustalla voivat olla esimerkiksi huonosti muodostetut viestit, väärät mainoskanavat tai epäsopivat kanavat sisällön levitykseen. Ehkä kohderyhmä ei ehdi lukemaan pitkää opasta, jolloin on tarpeen kokeilla toista formaattia. Ensimmäinen askel on palata suunnittelupöydän ääreen.

Jos markkinointi kuitenkin tekee kaiken hyvin, voi heikko kiinnostus yrityksen tuottamia sisältöjä kohtaan olla ensimmäinen merkki ongelmasta strategian kanssa.

Onko sisällön kulutus strateginen mittari?

Vähäinen kiinnostus yrityksen tuottamia sisältöjä kohtaan on vakava oire, jonka syy pitää selvittää. Jos syy on markkinoinnin, heikentää tämä markkinoinnin kykyä tuottaa myynnille hyviä liidejä. Jos ongelma löytyy strategiasta, ollaan jo syvemmissä vesissä.

Sisällön kulutus ei automaattisesti johda liideihin ja kauppaan, sillä sisältö voi esimerkiksi herättää väärän kohderyhmän kiinnostuksen. Tämän takia markkinoinnin KPI:nä (key performance indicator) tuotetut liidit ja niistä tehty kauppa ovat tärkeämpiä, kuin esimerkiksi yrityksen tuottaman oppaan latauskerrat.

Sisältömarkkinointia tekevässä yrityksessä sisällön kulutuksen pitäisi kuitenkin olla johtoryhmää kiinnostava mittari. Erityisesti, jos asiakkaan ostoprosessit ovat pitkiä, koska tällöin konkreettisia tuloksia syntyy vasta pitkän ajan päästä. Jos markkinointi ei kykene herättämään kiinnostusta ja samaan putken alkuun uusia prospekteja, ei putkesta tule ulos myynnille hyödyllisiä liidejäkään.

Epäonnistu nopeasti

Minimun viable product -ajattelumallissa myös fail fast -ajattelu on tärkeässä osassa. Täysin valmiin, kaikki ominaisuudet sisältävän tuotteen sijaan lanseerataan pienin mahdollinen asiakkaalle arvoa tuottava tuote mahdollisimman nopeasti. Tätä lähdetään rakentamaan ketterän kehityksen menetelmin. Samalla kerätään palautetta, jonka avulla huomataan, jos jokin ei toimi.

On parempi epäonnistua nopeasti, kuin käyttää resursseja toimimattoman tuotteen tai ominaisuuden kanssa kituuttamiseen. Näin resurssit saadaan ohjattua nopeasti tuottamaan arvoa.

Edellä mainittu koskee myös yrityksen strategiaan: toimimattoman strategian kanssa kituuttaminen johtaa ennen pitkää yrityksen kuolemaan. Jos myyntiä edelleen löytyy jostain, kestää kituminen vain pidempään. Yritys voi pystyä elättämään itsensä pitkään nykyisillä tuotteilla ja palveluilla, mutta nämä eivät välttämättä riitä enää kolmen tai viiden vuoden päästä.

Nopea epäonnistuminen onnistuu vain, jos ongelman huomaa ajoissa. Markkinoinnin kykenemättömyys herättää kiinnostusta voi olla yksi aikainen merkki merkki muistakin kuin markkinoinnin ongelmista. Oppaiden latauskerrat voi olla myös strateginen mittari.

Kirjoittaja:

Jarmo on kokenut B2B-markkinoinnin ammattilainen, jonka intohimona on strategisen, liiketoimintaa tukevan ja myyntiä lisäävän markkinoinnin suunnittelu, johtaminen ja toteuttaminen. Päivätöikseen Jarmo työskentelee Biit Oy:ssä Head of Marketingina ja konsulttina.

TILAA UUTISKIRJE

Älä jää mistään paitsi, tilaa päivitykset sähköpostiisi!
Sähköposti

Vastaa

Roskapostin esto *

TILAA PÄIVITYKSET

Älä jää mistään paitsi, tilaa ilmoitukset sähköpostiisi!
Sähköposti