Schrödingerin myyjä: onko se kuollut vai ei?

Schrödingerin myyjä: onko se kuollut vai ei?

Avainsanat: ,
perjantai, 2.12.2016

Sisältömarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation yleistyessä myyjä on ehditty julistaa kuolleeksi ja eläväksi useammin kuin Schrödingerin kissa. Myyjän tarpeellisuus ei kuitenkaan ole vähenemässä, mutta myyjä tarvitsee yhä enemmän tukea markkinoinnilta.

Vanhan Forresterin raportin mukaan ostaja saattaa olla tehnyt ostomatkastaan ⅔ tai jopa 90% ennen kuin on yhteydessä myyjään. Tällaisten tutkimusten jälkimainingeissa viimeisten vuosien aikana myyjä on julistettu kuoliaaksi lukuisat kerrat. Ja tämän jälkeen vähintään yhtä monta kertaa myyjän julistettiin olevan edelleen elossa.

Päätin heittää oman lusikkani soppaan ja liittyä keskusteluun Schrödinerin myyjästä. Haluan kuitenkin huomauttaa, että tarkastelen asiaa ensisijaisesti monimutkaisemman ratkaisumyynnin näkökulmasta.

Ostajan käyttäytyminen on muuttunut

Ostajan käyttäytyminen on muuttunut merkittävästi. Aikaisemmin ostaja on joutunut olemaan yhteydessä suoraan yritykseen saadakseen tietoa, nykyisin hän etsii tietoa internetistä. Tätä tarinaa kertovat myös edellä mainitun kaltaiset tutkimukset: ostaja tekee selvitystä itsenäisesti ennen kuin on yhteydessä myyjään, samalla luoden käsitystä tarjoajista.

Tämä ei tarkoita, että myyjä olisi kuollut. Kun asiakas on ollut yhteydessä yritykseen, on vielä paljon tekemistä ennen kaupan syntymistä. Paljon myös mahdollisuuksia mokata hyvin alkanut oppo. Tarvitaan hyvää myyjää ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja pitämään huolen, että tarjottava ratkaisu sopii näihin tarpeisiin.

Ostajan käyttäytymisen muutos kuitenkin tarkoittaa, että ostajat tekevät yhä useammin short listejä olematta yhteydessä yrityksiin. Jos et ole löydettävissä, et ole olemassa. Jos markkinointi ei hoida asioitansa kunnolla, ei paraskaan myyjä pysty paikkaamaan tilannetta. Liidiä ei yksinkertaisesti ole.

Itse tulkisen näitä tutkimuksia juuri näin: myyjä on edelleen tärkeä, mutta hyväkään myyjä ei voi tehdä mitään, jos markkinointi ei ole hoitanut työtään kunnolla ja yritys ei ole short listillä. Outbound voi edelleen tuottaa oppoja, mutta yhtään mitään monimutkaisempaa myytäessä se on vaikeampaa, jos ostajan tarve ei ole herännyt.

Yhteistyöllä tuloksia

Nykyisessä todellisuudessa on vain yksi keino pärjätä: markkinoinnin ja myynnin on tehtävä tiivistä yhteistyötä yhteisten tavoitteiden eteen. Markkinoinnin on kohdennettava toimenpiteet oikein, kuljetettava prospekteja putken alkupäässä ja tarjottava myynnille laadukkaita liidejä. Myynnin on pystyttävä ottamaan pallo näistä sovitussa kohdassa ja vietävä oppo maaliin.

Jaottelu ei kuitenkaan ole ehdoton: myynnin on oltava kiinnostunut siitä, mitä putken alkupäässä tapahtuu ja autettava markkinointia kohdentamaan toimenpiteet oikein. Samalla markkinoinnin tulee kyetä auttamaan viemään oppo maaliin asti ja kehittämään asiakkuuksia.

asiakkuuden-elinkaari

Yksi tärkeimpiä yhdessä sovittavia asioita on piste, jossa markkinoinnin järjestelmässä oleva prospekti osoitetaan myynnille liidiksi. Jos markkinointi sylkee myynnin suuntaan kaikki oppaita ladanneet, ei tämä ole paljon kylmäsoittoja parempi vaihtoehto. Samalla myynnin on sitouduttava heille toimitettuihin liideihin, jotta nämä eivät jää vain pyörimään CRM:ään; tällöin markkinoinnin panostukset olisivat turhia.

En siis ole itsekään valmis julistamaan myyjää kuoliaaksi. Asiakkaan tilanteen ymmärtäminen, tämän auttaminen ja asiakassuhteen rakentaminen vaatii edelleen hyviä myyjiä. Yhä useammin vastaan kuitenkin tulee tilanteita, joissa yritys on ulkona pelistä, jos markkinointi ei ole hoitanut asioitansa hyvin.

Ja jos Schrödingerin kissa ei ole vielä jollekin lukijalle tuttu, voi siihen tutustua mm. tässä Wikipedian artikkelissa.

Kirjoittaja:

Jarmo on kokenut B2B-markkinoinnin ammattilainen, jonka intohimona on strategisen, liiketoimintaa tukevan ja myyntiä lisäävän markkinoinnin suunnittelu, johtaminen ja toteuttaminen. Päivätöikseen Jarmo työskentelee Biit Oy:ssä Head of Marketingina ja konsulttina.

TILAA UUTISKIRJE

Älä jää mistään paitsi, tilaa päivitykset sähköpostiisi!
Sähköposti

Vastaa

Roskapostin esto *

TILAA PÄIVITYKSET

Älä jää mistään paitsi, tilaa ilmoitukset sähköpostiisi!
Sähköposti