Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei lähde yhteisistä tavoitteista

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei lähde yhteisistä tavoitteista

Avainsanat: ,
keskiviikko, 31.5.2017

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tuntuu olevan jatkuvasti pinnalla ja keskustelun luonteesta päätellen monessa paikassa riittää vielä tekemistä sen suhteen. Keskustelu pyörii muun muassa prosesseissa, tavoitteissa ja KPI:ssä, mutta mielestäni yhteistyön rakentaminen pitää aloittaa paljon syvemmältä.

Vaihdoin jonkin aikaa sitten muutaman viestin LinkedInissä erään myynnin ammattilaisen kanssa. Häntä kiinnosti tietää, voiko myynnin ja markkinoinnin yhteistyö toimia ilman yhteisiä tavoitteita. Mietin asiaa ja tulin siihen tulokseen, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyön pitää toimia myös ilman yhteisiä tavoitteita.

Jos myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on rakennettu vain yhteisten tavoitteiden ja niihin sisältyvien bonusten varaan, ollaan menty pieleen jo aikoja sitten.

Halu yhteistyöhön pitää löytyä ihmisestä itsestään

En sano, etteikö yhteisillä mittareilla ja KPI:llä olisi merkitystä. Puhumattakaan yhteisestä prosessista. Nämä ovat tärkeitä työkaluja yhteisen, kovia tuloksia tahkovan koneiston rakentamisessa. Sysäyksen yhteistyöhön ei kuitenkaan pitäisi lähteä yhteisistä tavoitteista ja bonuksesta, vaan halusta tehdä tulosta.

Itse näen markkinoinnin funktiona, jolla on merkittävää vaikutusta liiketoiminnan ja tuloksen kannalta. Markkinoinnin toimenpiteiden on näyttävä myös myynnissä sekä lyhyellä ja pitkällä aikavälillä. Tällaisessa tilanteessa tärkein motivaattorini ei päivittäisessä työssä ole bonus, vaan ammattiylpeys ja halu tehdä kovaa tulosta.

Jos myynti ei halua ottaa markkinointia mukaan kumppanina tai jos markkinointi haluaa olla ”turvallisen etäällä liiketoiminnasta”, voivat yhteiset tavoitteet olla välttämätön keino pakottaa nämä kaksi funktiota yhteistyöhön. Tällöin mielestäni kuitenkin menetetään paljon siihen tilanteeseen nähden, että yhteistyö lähtisi aidosta halusta tehdä tulosta.

Ensin pohja kuntoon

Ensimmäinen askel myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä ei ole yhteisen prosessin luominen tai KPI:den määrittäminen, vaan sen yhteisen pohjan rakentaminen, jonka päälle yhteistyö tullaan rakentamaan. Tämä tarkoittaa molemminpuolisen kunnioituksen ja ymmärryksen rakentamista.

Kun pohja on kunnossa, voidaan lähteä rakentamaan yhteistä koneistoa, joka tuo lisää asiakkaita ja/tai mahdollistaa lisämyynnin nykyisille asiakkaille (riippuen tietenkin liiketoiminnan tavoitteista).

Palkitsemisjärjestelmiä luotaessa on myös hyvä ymmärtää, että kaikki markkinoinnin tuottama arvo ei ole lyhytaikaista, kuten uusia liidejä, vaan esimerkiksi vahvan brändin rakentaminen kestää kauemmin, mutta johtaa kilpailuetuun, jota kilpailijat eivät pysty kopioimaan.

Kirjoittaja:

Jarmo on kokenut B2B-markkinoinnin ammattilainen, jonka intohimona on strategisen, liiketoimintaa tukevan ja myyntiä lisäävän markkinoinnin suunnittelu, johtaminen ja toteuttaminen. Päivätöikseen Jarmo työskentelee Biit Oy:ssä Head of Marketingina ja konsulttina.

TILAA UUTISKIRJE

Älä jää mistään paitsi, tilaa päivitykset sähköpostiisi!
Sähköposti

Vastaa

Roskapostin esto *

TILAA PÄIVITYKSET

Älä jää mistään paitsi, tilaa ilmoitukset sähköpostiisi!
Sähköposti