Markkinointi on koko yrityksen asia

Markkinointi on koko yrityksen asia

Avainsanat: ,
keskiviikko, 26.7.2017

Olet varmasti kuullut, että nykyisin myynti on koko yrityksen asia. Yhä enenevissä määrin tämä koskee myös markkinointia. Tässä neljä näkökulmaa, miksi markkinointikin on nykyisin koko yrityksen asia, varsinkin asiantuntijayrityksissä.

Markkinointi ei ole musta laatikko, josta pullahtelee tapahtumia ja esitteitä ulos – saatikka sitten laadukkaita liidejä. Selkeiden liiketoimintaa tukevien tavoitteiden ja mittareiden lisäksi laadukas B2B-markkinointi vaatii tiivistä yhteistyötä myynnin kanssa ja jalkautumista asiantuntijoiden pariin.

Laadukas sisältö vaatii asiantuntijuutta

Laadukas sisältömarkkinointi ei ole tyhjänpäiväistä lätinää ja itsestäänselvyyksiä. Sisältömarkkinoinnissa tavoitteena on tuottaa asiakasta auttavaa ja tämän kannalta mielenkiintoista sisältöä. Mistä löydät asiantuntijuuden laadukkaiden oppaiden ja blogitekstien tuottamiseksi? Ketkä esiintyvät videoilla? Ketkä tietävät alasi tulevaisuuden trendeistä? Vastaus: yrityksesi asiantuntijat.

Syvemmälle aiheeseen pureutuvan sisällön tuottaminen ei onnistu yksin markkinoinnin toimesta, riippumatta siitä, kirjoitettiinko se yrityksen sisällä tai ulkopuolisen kirjoittajan toimesta. Osaamisen on löydyttävä jostain.

Sisältömarkkinointi vaatiikin ylintä johtoa laajemman buy-inin: se pitää saada jalkautettua läpi organisaation. Onko organisaatiossa ajatusjohtajuus ja sisällön tuottaminen huomioitu asiantuntijoiden tavoitteissa? Ja mikä tärkeintä: onko tämä mahdollista heille ajankäytön kannalta? Tämä jälkimmäinen taas vaatii tiimivetäjien buy-inin, jotta he voivat osoittaa asiantuntijoilleen aikaa.

Kuka tuntee asiakkaasi parhaiten?

Laadukas markkinointi lähtee asiakkaasta ja tämän tuntemisesta. Markkinoinnin on autettava asiakasta ja kohdattava tämä oikeaan aikaan oikeassa paikassa oikeilla viesteillä.

Asiakkaan suunnasta saat myös arvokasta palautetta tuotetusta sisällöstä. Olit itse miten tyytyväinen tahansa esimerkiksi uusimpaan oppaaseenne, on se hyödytön, jos se ei asiakkaan mielestä ole hyödyllinen ja mielenkiintoinen.

Myyjät tuntevat usein ainakin asiakkaan päätöksentekijät hyvin ja tätä osaamista tuleekin käyttää hyväksi. Mutta kuka tuntee asiakkaan puolelta asiantuntijat, jotka vaikuttavat päätökseen? Luultavasti ne, jotka työskentelevät heidän kanssaan projekteissa.

Käytännössä yrityksen työntekijöiden omaava tuntemus asiakkaasta, heidän tilanteesta ja organisaatiosta pitää saada sekä myynnin että markkinoinnin käyttöön. Tämä voi tarkoittaa myös asiantuntijoiden juoksuttamista workshopeissa tai muita tapoja saada tietoa heiltä. Eikä tämä onnistu, jos edellinen kohta ei ole kunnossa.

Asiantuntijuus sosiaalisessa mediassa

Voidaan tietenkin kysyä, onko social selling myynnin vai markkinoinnin asia vai kuuluuko kokonaan jollekin muulle. Mutta tämä on tyhjänpäiväistä rajojen vetoa. Se on sen asia, joka asian kokee tärkeäksi ja lähtee sitä viemään eteenpäin.

On hyvä lähtökohta, jos yrityksesi työntekijät jakavat tuottamaasi sisältöä omille verkostoilleen, koska tämän kautta saatat päästä käsiksi kontakteihin, joita et tavoittaisi muuten. Mutta tämä on vasta alkua: todellista asiantuntijuutta osoitetaan osallistumalla keskusteluihin ja tuomalla omia näkemyksiä esiin eri kanavia pitkin.

Kyse ei ole pelkästään siitä, että myyjät yrittäisivät myydä enemmän ja etsiä liidejä LinkedInistä. Kyse on siitä, että yrityksen asiantuntijat ja henkilöstö, lähtien toimitusjohtajasta, osallistuvat aktiivisesti keskusteluun ja jakavat tietoa – ja muitakin linkkejä, kuin yrityksen omaa sisältöä.

Asian suhteen on kuitenkin oltava realistinen: ei kannata vaatimalla vaatia tätä ihmiseltä, joka ei ole edes luonut LinkedIn-profiilia ja jota asia ei voisi pätkääkään kiinnostaa. Tuloksena olisi vain teennäisiä statuspäivityksiä. Etsi yrityksestä ne ihmiset, joille tämä on luonnollista ja joilla on motivaatiota. Kouluta heidät ja pidä huoli, että heillä on riittävä työkalupakki tätä varten.

Asiantuntijaorganisaation asiakaskokemus

Asiakaskokemuksesta puhutaan B2B-markkinoinnissa hieman vähemmän, kuin kuluttajapuolella. Mutta asiakaskokemus on tärkeää – ja sen hallinta huomattavasti haastavampaa – myös asiantuntijaorganisaatiossa.

Kuluttajaliiketoiminnassa asiakaskohtaamiset ovat usein lyhyempiä ja niitä on helpompi hallita. Asiantuntijaliiketoiminnassa asiantuntija työskentelee asiakkaan kanssa yhdessä joskus jopa kuukausia tai vuosia, monesti samoissa tiloissa. Tämä jos joku on asiakaskokemusta!

Samalla asiantuntijasi ja myyjäsi tekevät valtavia määriä PowerPoint-kalvoja ja muuta yrityksesi nimissä brändättyä materiaalia. Kaikki nämä rakentavat asiakkaan käsitystä yrityksestäsi ja sen kautta myös brändiäsi.

Henkilösuhteiden ja –kemioiden vaikuttaessa asiakaskokemukseen on tämän johtaminen huomattavasti vaikeampaa. Mutta tilanne ei korjaannu luovuttamalla. Voit edelleen ottaa lähtökohdaksi asiakkaan polun kuvaamisen ja mahdolliset kontaktipisteet tällä polulla.

Markkinointi on yhä enenevissä määrin koko yrityksen asia. Kaikki kuitenkin lähtee markkinoinnin paremmasta jalkauttamisesta läpi yrityksen. Ylimmän johdon buy-in saadaan olemalla relevantti yrityksen tavoitteiden kannalta ja esittämällä uskottavia mittareita. Isompi haaste on saada muunkin henkilöstön buy-in.

Ja jätä ihmeessä kommentti, jos keksit lisää hyviä syitä!

Kirjoittaja:

Jarmo on kokenut B2B-markkinoinnin ammattilainen, jonka intohimona on strategisen, liiketoimintaa tukevan ja myyntiä lisäävän markkinoinnin suunnittelu, johtaminen ja toteuttaminen. Päivätöikseen Jarmo työskentelee Biit Oy:ssä Head of Marketingina ja konsulttina.

TILAA UUTISKIRJE

Älä jää mistään paitsi, tilaa päivitykset sähköpostiisi!
Sähköposti

Vastaa

Roskapostin esto *

TILAA PÄIVITYKSET

Älä jää mistään paitsi, tilaa ilmoitukset sähköpostiisi!
Sähköposti